?

Log in

No account? Create an account
Оазис Сива

annataliya


Когда-нибудь я обязательно совершу кругосветное путешествие!

Жизнь - это дорога, по которой стараюсь шагать позитивно


Previous Entry Share Next Entry
Про турбизнес
Пальмира
annataliya
cifte-pasaport-donemi_normal_2684 (550x366, 46Kb)Друзья, помните на прошлой неделе я просила вас написать свои мысли насчет того, какой процент маржи получают туристические компании и собственно менеджеры от продаваемых туров? Ваши ответы были совершенно разные, и я теперь хочу немного подытожить тот наш разговор и рассказать о внутренней стороне турбизнеса, по крайней мере, той ее части, о которой знаю.
Начнем же, пожалуй, с самих туристических компаний, а потом я уже расскажу вам про менеджеров.
Так как меня читают люди, которые сами любят путешествовать, то наверняка я не ошибусь, если предположу, что многие из вас либо сами когда-нибудь хотели поработать в туризме (или даже работали), либо думали над тем, чтобы открыть свои туристические фирмы, в общем, сия тема так или иначе вам близка.
Прежде, чем говорить о процентах маржи, имеет смысл разделить туристические фирмы на туроператоров и турагентства. Если грубо, то разница между ними в том, что туроператоры сами формируют туристический продукт, а агентства его продают туристам. И что важно, именно оператор сам договаривается с иностранными партнерами (принимающей стороной) о ценах. Эти договоренности могут быть совершенно разные. Например, оператор активно занимается Таиландом, у него много продаж именно по этому направлению, большой потенциал, и в таком случае партнер предложит ему хороший процент с отелей. Но тот же самый оператор может совсем не заниматься Европой, и тогда каким бы гигантом туризма по Таиланду он не был, процент по Европе он будет получать меньше, чем даже какой-нибудь оператор, который в целом маленький и менее известный, чем он, но плотно работающий с Европой.
Процент от партнеров может быть разный. Обычно это - 15-20%. Когда у оператора большие объемы продаж или какие-нибудь личные взаимоотношения, иногда бывает 25-30%, крайне редко, скорее, как исключение, 35-40%, но это уже единичные случаи. Бывает, что партнер сам хочет проявиться на рынке более широко, и чтобы с ним работали операторы, проводит нечто вроде "акции" с раздачей высоких процентов, но такое бывает либо в начале работы этих самых партнеров, либо недолго, чтобы о них узнали или вспомнили, либо в низкий сезон, когда к ним никто не едет, и надо продать хоть за сколько.
Бывает и обратная ситуация, когда процент снижают. Например, у партнеров и так все хорошо, но вдруг к ним обращается туроператор, с которым они раньше не работали, с разовым запросом и без видимого потенциала, или у старого оператора сократились объемы. В таком случае процент падает до 10-15%. Но меньше 10% обычно не бывает.
В туристических агентствах ситуация совершенно другая. Напрямую с партнерами (принимающей стороной) они не работают. Ведь, согласно нашим законам, только туроператоры могут работать напрямую с заграницей, заключать договора с иностранными партнерами и переводить им деньги. Попасть в реестр туроператоров можно только при соблюдении целого ряда условий и наличии финансовых гарантий. И это совсем непросто, поэтому те, кто решает открыть свои туристические фирмы, обычно открывают как раз агентства, а не операторы. Ну, а раз такое дело, то агентствам ничего не остается, как брать готовый продукт у туроператоров и предлагать его туристам. Ну, а операторам надо кушать, поэтому те, допустим, 20%, которые они получили от партнеров, они делят пополам: 10% оставляют себе и 10% отдают агентствам. Бывает, конечно, что оператор очень добрый или у него есть проверенные прикормленные агентства, которым он может дать повышенный процент. Еще хороший процент агентство имеет шанс получить в том случае, если сам оператор от партнеров получил не 20%, а больше.
Но может быть и наоборот: если самому опуратору вместо 20-25% обломились лишь 10-15%, понятное дело, что полностью он их агентству не отдаст.
Из всего этого может показаться, что туроператор - чистой воды посредник, который лишь покупает за границей брони отелей, перепродает их агентствам, а они уже продают их туристам.

Нет, не посредник. Ведь тур - это не только бронь отеля. Это и авиабилеты, и трансферы. А если вы едете не на отдых, а в экскурсионный тур, то туроператор занимается и формированием всей программы вашего тура. То есть, это именно он решает, какая она у вас будет каждый день, что именно вы смотрите, какова будет логистика, стыкует все нюансы, бронирует автобус или машину (в зависимости от количества туристов), договаривается с гидами, с ресторанами, где вы будете обедать и ужинать и т.д. и т.п. Бывает, конечно, что принимающая сторона берет все эти вопросы полностью на себя, но такое случается далеко не часто, точнее, чаще не случается, чем случается. Особенно, если тур индивидуальный, а не стандартный групповой.
Так что, я бы сказала, что это агентство выступает посредником между туристом и туроператором, потому что оно как раз не занимается больше ничем, кроме как обычной продажей уже готового продукта. И туристу, по большому счету, было бы выгоднее обращаться за туром сразу к туроператору, минуя агентство. Но, во-первых, далеко не каждый туроператор работает с туристами напрямую, а во-вторых, если и работает, то чаще всего цена для туристов у него выше, чем для агентств. Потому что работать с агентствами ему выгоднее, они берут сразу не один тур, а несколько и чаще всего потом приходят еще. То есть, агентство для туроператора - этакий покупатель-оптовик. :)
Вы, друзья, можете спросить: почему же тогда нередко бывает, что у разных турфирм стоят совершенно разные цены на абсолютно одинаковый тур? Тут просто. Никто же не запрещает им делать еще свою надбавку! Да и работать они могут от разных туроператоров, от которого сами получают разный процент.
Теперь давайте немного расскажу о дополнительных заработках турфирм:
1. Визы. Есть такое. Возьмем усредненный шенген. В сервисном центре его получение стоит 60 евро. Если же турист оформляет визу через турфирму вместе с их туром (бронью отелей), то, как правило, с него возьмут 75-80 евро. Но, во-первых, далеко не каждая турфирма имеет право подавать документы на визы для туристов в консульства. Для этого у нее должна быть специальная аккредитация в консульстве, а получают ее опять-таки в основном только туроператоры, да и то при соблюдении ряда условий. То есть, это даже не так: захотел туроператор оформлять визы, подал в консульство заявку и получил аккредитацию. Нет! Это долгий бюрократический процесс с подачей кучи документов, доказывающих, что оператор действительно серьезный, что он отправляет туристов в эту страну и т.д. и т.п. Только при наличии аккредитации оператор может подавать на визы документы туристов по ценам сервисного сбора. Те же фирмы, у которых аккредитации нет, сами ищут такого вот оператора и подают на визы через него, разумеется, отдавая ему какой-то процент. Обычно цена для агентств за визу - 70 евро. То есть, грубо с каждой визы с туриста агентство в итоге получает 5 евро. Это много?
2. Медицинские страховки. Обычно страховки туристам продают из расчета 1 евро в день. То есть, если турист едет на 10 дней, то за страховку с него возьмут 10 евро. Честно говоря, я не в курсе, как в агентствах формируют цену на страховку, знаю только, что ее себестоимость очень маленькая: около 25-50 центов в день. Но с другой стороны, о каких крупных денежных оборотах тут вообще можно говорить, если фирма зарабатывает на одном туристе максимум 7-8 евро за 10-дневный тур?
3. Авиабилеты. Многие турфирмы, которые сами выписывают туристам билеты, берут за их оформление 300-500 рублей. Еще есть авиационные агрегаторы, типа anywayanyday и прочих, у которых фирмы могут покупать билеты. Некоторые из них ставят им цены ниже, чем на сайтах авиакомпаний.
4. Курсы валют. Цена тура за границу всегда привязана к евро, доллару, йене или какой-нибудь другой адекватной валюте. Сейчас у нас уже нет запрета называть цену туристам именно в валюте, однако принимать оплату, по нашим российским законам, фирмы имеют право только в рублях. Поэтому часто рядом с ценой тура можно видеть приписку: "оплата производится в рублях по курсу ЦБ на день оплаты +2%". Бывает +1%, еще +3%. Многие думают, что эти самые 1-3%, которые берутся сверх стоимости тура, - вознаграждение турфирме за услуги. На самом же деле, с них фирмы не имеют ни копейки. Как я уже говорила, партнеры выставляют туроператору цену в валюте, туроператор же с агентств, а агентства с туристов принимают рубли. Однако туроператор должен переводить деньги за границу именно в валюте. Вот за конвертацию курса банки как раз и берут комиссию - те самые 1-3%.

Про турфирмы, кажется, я вам всё рассказала. Теперь переходим ко второй части нашей истории, а именно к тому, сколько процентов от маржи получает непосредственно менеджер, который продает туры.
А вот тут, в общем-то, уже совершенно не зависит, где менеджер работает: в туроператоре или в агентстве, потому что система начисления процентов везде примерно одинаковая: это 1-2% от стоимости тура. Причем, 2% - это уже очень хорошо и можно считать, что такому менеджеру очень повезло. Но, конечно, правы были те, кто писал, что у менеджеров еще есть оклад. Обычно он действительно есть, но его размер устанавливает руководство фирмы и для каждого менеджера свой. Правда, в таких случаях обычно существует планка, до которой менеджер работает без процентов. Например, у нас эта планка - 1200 евро в месяц. То есть, если я довожу маржу со всех проданных мною туров до 1200 евро в месяц, то после этой цифры мне начинает начисляться 1%. Случается это у меня максимум 4 месяца в год: в декабре и январе, когда туристы массово едут в Финляндию, и в августе и сентябре, когда они едут смотреть миграцию животных в Африке. Остальные месяцы в году я на окладе, и даже если я что-то продаю, то так как месячная маржа не достигает планки, я никакие проценты не получаю. При этом в нашей фирме оклады менеджера считаются не самыми низкими в турбизнесе, хотя зарплату все равно уже давно пора поднимать, ящетаю. :)
Но я, к примеру, знаю девочку из другой компании, у которой оклад 20 тысяч, но зато планка 1500 евро, а проценты хотя и набегают больше месяцев в году, чем у меня, так как сидят они на более бойком месте, все равно получаются не каждый месяц. И еще знаю тетенек из третьей конторы. У одной из них оклад - 10 тысяч, планки нет вообще и начисляют ей 1,5%. У другой - нет оклада, нет планки, она получает голых 2% и как-то работает. Для меня это загадка, если честно. Какой у нее должен быть объем продаж, чтобы заработать хоть что-то?
В общем, как-то так.
Если у вас есть вопросы, пожалуйста, спрашивайте. :)

promo annataliya july 26, 10:00 222
Buy for 50 tokens
Есть у меня одна знакомая. Давно замужем, дочке 12 лет, сама никогда не работала. Как только вышла замуж, сразу осела дома, благо что муж всегда хорошо зарабатывал. Дом, сколько ее знаю, всегда у нее был - полная чаша, порядок всегда идеальный. И вот, встретились мы тут с ней недавно, зашли в кафе,…

на счет операторов я угадала)

Подумала, что турагентства по идее должны отмирать. Единственная их функция, которая не может быть выполнена в интернете - это получение виз.
Хотя с другой стороны, при удобстве и легкости оформления электронных билетов, большинство пассажиров обычно идут с бумажками. Так что и турагентства наверное еще просуществуют довольно долго.
Когда мы ездили в Турцию была приятно удивлена тем, что при бронировании напрямую у туроператора в последний момент выскочила скидка 5% - скорее всего, это была половина комиссии агентства, которую мы сэкономили оператору.

Ой, Татьяна, я тоже до прихода в туризм была уверена, что агентства отомрут, ибо зачем они, по большому счету? А вот как бы не так. Мы как раз с туристами напрямую тоже работаем, хотя и туроператор. Но групповух у нас нет, даже если едут отдыхать, то, как правило, это будет индивидуальный тур. Хотя групповой мы тоже можем, но специально этим не занимаемся. Так вот, бывает, приходят, видно - грамотные, соображающие (иногда даже пожелаешь, чтобы агентства были такими!). Я таким умным туристам даже обычно предлагаю рассказать, как забронировать все самим, чтобы и подешевле было и вообще. Нет! Они отказываются! Некоторым банально некогда этим заниматься и проще сгрузить всё на агентства. Другие боятся! Типа, если вдруг какой косяк уже в путешествии, им проще позвонить в агентство и вынести мозг менеджеру, чтобы он разобрался, чем разбираться самим.
Так что, агентства у нас в стране еще лет 200 не вымрут с такими-то туристами. А их масса! :)

Edited at 2015-05-19 08:52 am (UTC)

Спасибо, интересно!

Пожалуйста. :)

Привет) Клубничного настроения))

клубника

Спасибо, конечно. А по теме нечего сказать? :)

Мне кажется с агентствами проблемы могут быть если недобросовестное попадается, а если напрямую у оператора - рисков меньше.
Нам агент даже по суду и приставам и прокуратуре так ничего и не вернула, аферисткой оказалась.

С туроператорами однозначно иметь дело удобнее и выгоднее, проблема в том, что далеко не все они работают с туристами напрямую. Хотя у многих есть свои личные агентства, можно у них покупать.

Наташа, 1200 евро это шикарные условия, поверь, в большинстве турфирм все гораздо хуже. По Питеру 35-40 тысяч и всё

Ты имеешь в виду планку в 1200 евро? Ну, вот, я с нее реально только 4 месяца в году что-то имею. А так голый оклад.
А по Питеру - 35-40 тысяч оклад? Или это уже с процентами?

Привет! Клубничного настроения! ))
я и не знал, что ты работаешь в турбизнесе. Ну и как вы переживаете кризис? что-то у тебя всё оптимистично - даже о повышении оклада думаешь )

У вас что, флешмоб с клубничным настроением что ли, или ты просто выше увидел? :))
У нас пик кризиса был в ноябре-январе, сейчас уже все точно так же по продажам, как в это же время в прошлом году. Курсы евро и доллара упали, поэтому все вернулось на круги своя. Закрываться точно не собираемся. :)

Познавательно. Мне всегда думалось, что работа менеджера по туризму неблагодарная. Платят мало, конкуренция огромная, в кризис первой принимает на себя удар по экономике.

Есть в этом правда. Хотя, откровенно говоря, плюшки тоже, порой, перепадают))

очень информативный пост, спасибо.

Пожалуйста. :)

У меня подружка в Питере а агентстве работает, говорит, что зарплата уже несколько месяцев всего 12 тысяч(( Маленькая такая турфирма, Адмирал называется.

Вполне может быть, что это - оклад. А процентов пока нет, потому что еще не сезон. :(

Тоже стараемся через туроператора ездить.
Спасибо, Наташа, хороший пост, очень подробненько всё)

пока читала, вспомнила сравнение стоимости экскурсий, скажем, в Турции в местных турфирмах и у туроператоров. они отличаются практически в 2 раза. при этом понятно, что местные в ноль продавать тоже не будут.
а есть страны, в которых туристу просто страшновато ездить самостоятельно, да и к услугам местных турфирм прибегать тоже как-то стрёмно. и вот в этих странах туроператоры без зазрения совести заряжают ценник.
кстати, в Египте сравнивала стоимость экскурсий у отельных гидов (т.е. у туроператоров) в одно и то же место для туристов из разных стран. наши дерут дороже всех. где-то даже фотки были.

Не удивляюсь, на местах вообще свое ценообразование. Но я, честно говоря, не совсем понимаю, что страшного покупать такие экскурсии у местных фирм в два раза дешевле? Ведь в отелях "у своих" только гид - русская тетенька, а и водитель, и автобус, как правило, все равно местные. А бывало (кто-то писал), что в итоге вообще все в одном автобусе ехали - и те, кто в отеле купил, и те, кто у местных фирм.

С моей точки зрения, самый удобный вариант - это туроператоры, которые работают с частными лицами (а не только с агентствами). Я именно к таким и обращался.

Я по-прежнему за самостоятельный туризм. :)) Но если выбирать из организаций, то да, тоже так считаю. Агентства, увы, - как раз посредники и очень часто, к сожалению, далеко не профессионалы. :(

Интересно. У нас менеджеры в туризме вообще % не получают, только оклад. Может и есть исключения, но мне пока не попадались такие примеры.

А оклады какие, если не секрет? :)

Мне всё это очень знакомо! Наташа, ведь я тоже когда-то работала в турбизнесе. Мне эта работа очень нравилась, хотя годы были лихие и этот бизнес был диковатым. Если будет время почитай: "Как я работала в турбизнесе в 90-ых гг" http://www.proza.ru/2011/11/12/1611

Edited at 2015-05-19 12:55 pm (UTC)

О, в 1990-е??? Это круто! Очень интересно, обязательно почитаю.